پروپوزال بررسی عوامل موثر بر میزان رشد سالانه فروش

5 -  بیان مسأله: (تشریح ابعاد و حدود مسأله و معرفی دقیق آن ، بیان جنبه های مجهول و مبهم و متغیرهای مربوط به پرسش های تحقیق حداكثر در ده سطر)

در سال‌های اخیر مدیران و محققان به جای تمرکز بر مبادله و منافع اقتصادی به ایجاد و حفظ روابط ارزشمند با مشتریان متمایل شده‌اند، سازمان‌هایی که فرهنگ مبتنی بر ارائه ارزش به مشتری را در تمام فرایندهای و اقدامات خود تقویت می‌کنند عملکرد تجاری برتری نسبت به بقیه دارند. واحدهای فروش اگر چه عملکردهای متفاوتی دارند اما برای اینکه سازمان بتواند برای مشتریان خود ارزش برتر خلق کند و از این طریق به مزیت رقابتی دست یابد، باید بتواند در تعامل و ارتباطی سازنده، با هم فعالیت داشته باشند (شوکر^[1] و همکاران؛ 2014). با وجود اینکه بیش از 30 سال کار مداوم در جهت غنای دانش فروش و ارتقاء آن در اروپا و آمریکا انجام شده است، این مفهوم چندان در ایران مورد توجه قرار نگرفته است (کریمی علویجه و همکاران، 1390). محصولات بازار از دید مشتری تفاوت زیادی با یکدیگر ندارند چنانچه که نام تجاری محصول مورد نظر مشتری در دسترس وی نباشد سعی می‌کند محصولی با کیفیت بالاتر خریداری کند.

صنعت لوازم خانگی  یکی از صنایع فعال در عرصه اقتصاد جهان به شمار می‌رود  و عمدتاً رکود و  رونق آن  به  رکود  و  رونق  اقتصاد  کشورها  وابسته  است. این صنعت به این دلیل اهمیت دارد که با صنایع بسیاري در ارتباط  است. حیات این صنعت و گسترش آن، با توجه به جنبه‌هاي اقتصادي گسترده آن از قبیل اشتغال و ایجاد ارزش  افزوده، می‌تواند براي هر کشوري از جمله  اهداف مهم باشد، اما حیات  این صنعت  تا حدود زیادي با وضعیت بازار داخلی و به عبارت بهتر، وجود  تقاضاي  مؤثر در کشور ارتباط دارد، بازار لوازم خانگی از رقابتی‌ترین و پررشدترین صنایع ایران محسوب می‌شود. حضور تعداد زیادي برند ایرانی و برندهاي برتر بین‌المللی  کسب  و کار در این صنعت را تبدیل به  چالشی مستمر  و پیچیده کرده است (انصاری، ۱۳۹۷).

شرکتها و برندهاي لوازم خانگی براي تحقق اهداف تجاري و بازاریابی خود نیازمند به کارگیري استراتژي‌هاي  هوشمندانه و خلاقانه در حوزه‌ي طراحی محصول، تبلیغات، فروش و خدمات پس از فروش هستند به همین دلیل در این تحقیق با استفاده از مدلسازي پویا عوامل موثر بر فروش لوازم خانگی، سعی در این دارد که بازار این محصولات را بهبود بخشد (انصاری، ۱۳۹۷).

شناخت هر چه بیشتر و دقیق‌تر مفاهیمی چون عوامل بازاریابی در ارتقاء و رشد فروش محصولات خانگی و همچنین تبین الگوها و مدل‌های یکپارچه برای اندازه‌گیری ارزش ویژه آن، دانش دست‌اندرکاران این حوزه را عمیق‌تر خواهد کرد و طراحی و برنامه‌ریزی بهتری در حوزه فعالیت‌های مربوط به فروش در صنعت خودرو سازی داخلی را در اختیار قرار خواهد داد. (فرج پور خاناپشتانی؛ کلهر منفرد و قنبرزاده، ۱۳۹۳). امروزه در محیط کسب و کار رقابت شدیدی بین شرکتها وجود دارد، از طرفی تغییرات در سطوح تکنولوژی و نیازهای مشتری نیز به صورت تصاعدی درحال افزایش است. هنگامی که این تنوع در تکنولوژی وجود داشته باشد، سازمانها چاره ای جز افزایش توان رقابتی خود برای بقا در بازار ندارند. یکی از فاکتورهایی که توان رقابپذیری یک سازمان را افزایش می دهد، بازاریابی و فروش مناسب است(حاجی‌حیدری و همکاران، 1386).

واحدهای بازاریابی و فروش، به عنوان دو رکن اساسی سازمان، نقش بسزایی در این ارزش آفرینی بازی می‌کنند. گرچه در برخی از ادبیات موجود، تضاد و درگیری و عدم ارتباط کارآمد میان دو واحد، به جنگ درون سازمانی تشبیه شده و همواره به عنوان یکی از چالش‌ برانگیزترین مباحث سازمانی مطرح بوده است، اما ایجاد یک تعامل مثبت و سازنده بین این دو واحد، می‌تواند تاثیر شگرفی در فرایندهای خلق ارزش در سازمان و در نتیجه رضایتمندی مشتری داشته باشد (پناهی؛ نوروزی و قربانی، ۱۳۹۷). شرکتهاي سازنده لوازم خانگی در اثر تغییر و تحول شرایط و عوامل اثرگذار که روز به روز شتاب بیشتري نیز خواهد گرفت در مرحله حساس و پیچیده‌اي قرار گرفته‌اند. به عبارت دیگرصنعت لوازم خانگی کشور در برابر یک فرصت و چالش تاریخی و بی سابقه قرار گرفته است. جهانی شدن و حضور در بازارهاي بین‌المللی، مستلزم تولید لوازم خانگی با کیفیت و قیمت قابل رقابت در مقیاس جهانی و افزایش میزان تولید فراتر از حداقل لازم جهت مصرف می باشد (عباسی و جلالی، ۱۳۹۷).

در دنیای رقابتی امروز، شرکت‌های موفق خواهند بود که رضایت مشتریان خود را بیشتر تامین کنند. شرکت‌های که صرفا به دنبال فروش کوتاه مدت نبوده و کسب رضایت بلند مدت مشتری را از طریق ارائه کالاها و خدمات همراه با ارزش برتر و متمایز را الگوی خود قرار دهند(خاناپشتانی، 1395). در این بازار فوق‌العاده پویا، مشتری از سازمان انتظار دارد که بیشترین ارزش را با مناسب‌ترین قیمت عرضه کند و سازمان‌ها نیز مدام به دنبال روش‌های جدید و ایجاد نوآوری در خلق و ارائه ارزش هستند و حتی از ارزش مشتری تحت عنوان منبع آتی مزیت رقابتی خویش نام می‌برند(کانداپولی^[2] و همکاران، 2004).

مفهوم جدید بازاریابی با خریداران فعلی و بالقوه شرکت آغاز شده و سود آن از طریق ایجاد رضایت خریدار را جست‌جو می‌کند. مفهوم جدید مبتنی بر این اصل است که شرکت‌ها با هدایت و توجه خود به عامل خارجی یعنی بازار می‌توانند عایدات بیشتری داشته باشند. (حاجیعلی بیک و عالیخانی، ۱۳۹۷). در مفهوم جدید مشتری یا ارباب رجوع یکی از عوامل مهمی است که جنبه‌های مختلف شرکت را تحت تاثیر قرار می‌دهد. به بیان دیگر مشتری علت اصلی تشکیل، ادامه فعالیت و فروش یک شرکت می‌باشد. از این رو توجه و شناخت کامل نسبت به این عوامل بسیار مهم و ضروری می‌باشد(حسینی و وصلی، ۱۳۹۷).